Магазин «20 дюймов»

История о том, как найти нерешенную задачу у клиента и стать лучшим поставщиком комплексной услуги в обслуживании автопарков

Роман Карасев - собственник 

Магазин «20 дюймов»

Ситуация на старте.

Маленький розничный магазин “20 дюймов”, дилер компании производителя Michelin. Работают только с физическими лицами. Реклама пассивная, поток клиентов носит случайный характер. Мимо проезжающий трафик. Дилерский договор предполагает 10% маржи от рекомендованного розничного прайса.
На рынке очень высокая конкуренция. 3 крупных и сильных игрока, давно работают с Michelin. Их маржа на продукте в 3 раза выше, чем у магазина. Соответственно, они могут продавать шины на 20% дешевле, чем указано в розничном прайсе. Магазин не может продавать шины по такой низкой цене.
Цена автошины в магазине – 25 000 рублей (рекомендованный розничный прайс), цена у конкурентов – 20-21 000 рублей. Доступный бюджет на продвижение 5-10 000 рублей.

Бизнес-задача.

Создать направление по продажи автошин в сегменте В2В. Целевой клиент – компании грузоперевозчики и автопарки по грузовым и пассажирским перевозкам.
Целевой клиент с парком от 5-25 машинам. Забрать у конкурентов 10-20% доли рынка. При условии, что отпускная цена автошин может быть только 25 000 рублей.
Выйти на ежемесячный объем продаж с 0 до 4 500 000 рублей в течение 4-х месяцев.

Решение.

Позиционирование – шинный доктор 24/7.
Основной продукт – услуга персонального сервис-менеджера, обслуживающего автопарк.
Компания решает вопрос потери прибыли из-за простоя транспорта на трассе по причине халатного отношения заведующих парков к своей работе, путем предоставления услуги аутсорсинга шинного хозяйства в парке с прикреплением персонального сервис-менеджера к каждому из них, который регулярно выезжает в парк измерять давление и глубину протектора, что позволяет предотвращать взрывы, делать плановую замену автошины и экономить в 2 раза бюджет компании. Основное отличие от конкурентов – круглосуточная работа менеджера и сети шиномонтажных мастерских на всем пути следования транспорта. В качестве дополнительного предложения была внедрена программа лояльности, которая позволяла копить баллы при покупке автошин – 1% от суммы сделки. Когда сумма становилась достаточной для приобретения автошины, клиент получал ее со склада бесплатно.

Результат.

30% рынка за 4 месяца. Уход с рынка 1 из серьезных конкурентов. Выход на планируемый объем продаж к концу 4 месяца. В 2015 году собственник выгодно продал бизнес и ушел в другой бизнес.